Go-to-market-strategia – Kenelle myymme ja miksi asiakas ostaisi

• Miksi hyvä tuote tai vahva osaaminen ei vielä takaa kasvua
• Mitä GTM tarkoittaa käytännössä ja miten kaupalliset valinnat liittyvät toisiinsa
• Miten asiakasfokus, tarjooma ja markkinoillemeno vaikuttavat liikevaihtoon ja kannattavuuteen

• Mitä tarjoamme ja kenelle
• Mikä on suurin kaupallinen haasteemme juuri nyt
• Mitä haluamme saada päivän aikana ratkaistua

• Mihin markkinaan ja asiakasryhmään kannattaa keskittyä ensin
• Missä asiakkaan ongelma, ostamisen ajankohtaisuus ja kaupallinen mahdollisuus kohtaavat
• Mitä rajataan fokuksen ulkopuolelle

Harjoitus ja purku: Valitse ensisijainen markkina ja segmentti työskentelypohjan avulla. Perustele valintasi ja esittele keskeinen johtopäätös.

• Millainen yritys on ihanneasiakkaamme ja ketkä osallistuvat ostopäätökseen
• Minkä ongelman ratkaisemme, mitä hyötyä asiakas saa ja miksi asia on ajankohtainen
• Miten asiakas ymmärtää tarjoomamme ja miksi hän valitsisi juuri meidät

Harjoitus ja purku: Kuvaa ihanneasiakas ja muotoile arvolupaus. Hyödynnä tekoälyä epäselvien hyötyjen ja ostamisen esteiden tunnistamisessa. Arvioi ehdotukset ja tarkenna omaa työtäsi palautteen perusteella.

• Millaisissa asiakastilanteissa olemme vahvimmillamme
• Mihin kilpailuetumme perustuu ja miten osoitamme sen asiakkaalle
• Mihin keskitymme ja missä emme lähde kilpailemaan

Harjoitus ja purku: Määritä, miten voitatte valitussa segmentissä. Kirjaa asiakkaan keskeinen valintaperuste, kilpailuetunne ja tärkeimmät rajaukset.

• Miten asiakkaamme löytävät, arvioivat ja ostavat ratkaisuja
• Mistä tavoitellut asiakkaat tulevat ja miten rakennamme kysyntää
• Miten myynti, markkinointi ja mahdolliset kumppanit vievät asiakasta kohti ostopäätöstä
• Mitkä toimenpiteet priorisoimme ja miten seuraamme niiden tuloksia

Harjoitus ja purku: Rakenna GTM-suunnitelman ensimmäinen versio. Valitse tärkeimmät asiakashankinnan keinot, ostamista edistävä ensimmäinen askel sekä konkreettiset toimenpiteet.

• Asiakasfokuksen, arvolupauksen ja kilpailuedun kokoaminen selkeäksi kokonaisuudeksi
• Tärkeimmät toimenpiteet seuraavalle 30 päivälle
• Vastuut ja ensimmäinen käytännön askel

Harjoitus: Valmistele lyhyt esittely päivän aikana tekemistäsi valinnoista ja siitä, miten viet ne käytäntöön

• Osallistujien tai pienryhmien lyhyet esittelyt
• Kouluttajan palaute ja muiden osallistujien havainnot
• Valintojen selkeys, perustelut ja käytännön toteutettavuus
• Suunnitelmien tarkentaminen palautteen perusteella

• Päivän tärkeimmät oivallukset
• Mitä täytyy vielä selvittää tai varmistaa asiakkaiden kanssa
• Mitä kukin vie ensimmäisenä käytäntöön ja milloin